上海汉润特种钢材营销策略研究

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3.0 林婧 2024-09-29 7 4 1.98MB 46 页 12积分

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上海汉润特种钢材营销策略研究

摘要

随着我国经济的快速发展，近年来对特种钢材的需求也在快速增长。但是

由于特种钢材用户所处的行业竞争日趋激烈，用户不仅对于特种钢材在产品质

量、价格上提出了更苛刻的要求，同时也要求供货方式更为灵活、交货周期大

幅缩减，以减轻企业库存压力和资金占用。此外，特种钢材用户的结构也在发

生显著变化，随着民营和私营企业在整个经济中重要性的不断增强，小批量、

多批次、多规格、分散购买的中小用户的数量在迅速上升，这与以大客户为主

的特种钢材传统营销模式发生了矛盾，这就要求特钢企业特别是特钢流通企业

必须紧跟行业变化趋势，不断调整营销策略以适应特钢行业的发展。在此背景

下，本文在对相关研究文献进行分析总结的基础上，以上海汉润重型机械有限

公司为例，系统研究了特种钢材营销策略问题。

本文首先对我国特钢市场环境与企业营销策略分析，阐述特钢市场的市场

规模、消费的特点、消费地区分布，分析特钢市场营销环境分析和主要营销渠

道。然后对上海汉润的基本情况进行介绍，分析目前的营销渠道，指出上海汉

润的营销渠道主要有特许加盟、直供直销和电子商务三种形式：在特许加盟连

锁，利用汉润这个品牌，在一些现货市场建立门店；上海汉润对于常年使用产

品的用户，建立直销渠道；在渠道建设中上依托先进的平台，采用电子商务营

销。之后分析上海汉润营销中存在营销队伍建设有待加强，品牌意识差，售前

服务基本没有开展，定价机制不灵活主要问题。通过对市场细分的分析得出，

目标市场选择的最终目的是把符合公司需要的细分市场从里面挑选出来当作市

场目标，经常优化经营结构，发现并发展具长远合作倾向的受众人群。因此汉

润的目标市场主要有以下几个方向：新优特产品、双高产品市场，原材料深加

工、配送市场，零料供应市场，特钢的金融服务市场。

本文利用 SWOT 分析法对上海汉润的现状加以分析研究获得公司的优势、

劣势、机会、威胁。指出近三十年从事特钢产品的国内外贸易，在特钢经营方

面积累了丰富的经验；较强的金融实力；有一支决策科学、协作高效、执行力

强、综合素质高的管理团队，使得公司战略决策正确执行以及经营管理有效成

为可能。依托先进的营销平台，扩大了营销面，提高了运营效率，降低了运营

成本。而专业人才相对紧缺，专业技能掌握不足，公司产品资源有待整合式公

司的劣势。转变发展方式企业以及内需的持续增长是特钢消费的不竭动力，特

钢产品的竞争力不断提高，产品成本明显降低，产业链的延伸与完善是公司的

机会；金融危机复苏步伐缓慢，国家调控政策作用明显，国际贸易保护主义抬

头，国内市场竞争激烈则是公司的威胁。

按照上述的分析，结合市场营销的 4P 理论对上海汉润的营销策略进行研究。

产品策略中根据波士顿矩阵图的理论分析，不锈钢、模具钢、轴承钢是汉润的

典型的明星产品，汉润将继续保持并扩大市场占有率，巩固竞争地位，同时花

大力气不断开发此类产品，占领市场高地。齿轮钢是金牛产品，汉润目标是稳

定目前的销售收入，并且不在考虑长期对其长期的投入，减少营销成本，取消

促销。高温合金钢是问题类产品，汉润在此领域能力尚显不足，所以该放弃。

特种线材是瘦狗类产品，公司已将营销资源陆续转移到其它的产品上去，不断

减少对其的投入与开发，并在适当的时机退出此类产品的市场。在服务策略中

上海汉润以特钢产业为依托，提供产业一体化增值延伸服务，包括仓储、加工

配送服务，信息服务，金融服务。在渠道策略中上海汉润将现代的网络营销理

念与先进的网络技术融合在一起，积极探索特钢产品的电子商务营销。现代促

销具有针对性、时效性和冲击力强、主动性、全面性与灵活性等特征。促销的

方式主要有：网络促销、广告宣传、公关关系、促销组合。

关键词：特种钢材；钢贸流通企业；营销策略

Research of Shanghai HanRun Special steel

marketing strategy

ABSTRACT

With the rapid development of China's economy in recent years, demand for

special steel is also growing rapidly. Due to the special steel industry becomes

increasingly competitive. Users not only have stringent requirements for the product

quality, price of special steel ,but also have stringent requires for more flexible

supply, shorter delivery period which would reduce pressure and capital usage. In

addition, the user’s structure is also changed significantly, With the rapid

development of the importance of private and private company, low-volume, multi-

batch, multi-standard users has increase. This has conflict to traditional marketing

model, which requires special steel enterprises must follow industry trends, and

constantly adjust marketing strategies to adapt to the development of steel industry.

On the basis of the relevant research, this paper do study of the special steel marketing

strategy. As Shanghai Heavy Machinery Co., Ltd. Han Yun for example.

In this paper, the steel industry in the macroeconomic environment, industry

environment and the user needs are analyzed with the modern marketing theory. Use

Porter's five forces model and SWOT analysis to conduct market segmentation,

selection and positioning analysis；Fourth, enterprise product marketing strategy, 4P

combination study pricing strategy, channel strategy and marketing strategy are

studyed..Shanghai HanYun drawn special steel marketing strategy includes the

following aspects:

(1)Steel companies should based on the enterprise's own characteristics,

increasing market segmentation analysis, choosing the right market, constantly

optimize their product quality and enhance market competitiveness.

(2)In addition to traditional marketing strategies steel, special steel companies

need e-commerce marketing and marketing strategy with financial attributes,

continuous improvement of existing marketing strategy while innovative marketing

strategies.

(3)Steel companies should adapt to the rapid development of information

technology, achieve Information sharing with customers base on information-based

platform,achieve retail steel products base on resource sharing .

(4)Steel companies need to realize the fine management, extend the industrial

chain, expand marketing channels, optimize logistics system, and actively explore the

steel business finance，provide a strong guarantee for the steel marketing strategy.

(5)Strengthen the construction of steel distribution capabilities, Constantly enrich

their services, improve product competitiveness.

KEYWORDS：Special rolled steel, Steel trading circulation enterprises, Marketing

strategy

目    录
第一章 绪论........................................................1
第一节 选题背景................................................1
第二节 研究内容及方法..........................................2
第三节 文献综述................................................3
第二章 特种钢材行业现状............................................7
第一节 特种钢材简介............................................7
一、定义与分类...............................................7
二、工艺特点.................................................8
三、特钢在国民经济中的地位和应用...............................8
第二节  世界特钢行业概况.......................................9
一、总体发展情况.............................................9
二、主要国家或地区发展情况分析..............................10
三、世界特钢行业发展方向以及趋势............................11
第三节 我国特钢行业总体发展分析...............................12
一、 行业发展现状...........................................12
二、行业发展的基本特点......................................13
三、行业发展中存在的主要问题................................13
第三章 我国特钢市场环境与企业营销策略分析.........................15
第一节 特钢市场环境分析.......................................15
一、市场规模分析............................................15
二、消费的特点..............................................15
三、消费地区分布分析........................................15
第二节 特钢企业营销策略分析...................................16
一、特钢市场营销环境分析....................................16
二、特钢主要营销渠道........................................17
第四章 上海汉润特钢营销策略分析...................................19
第一节 上海汉润的基本情况介绍.................................19
第二节 上海汉润特钢营销策略分析...............................19
一、总体策略................................................19
二、目标市场................................................21
三、营销渠道................................................23
第三节 上海汉润营销中存在的主要问题...........................23
第四节  上海汉润特钢业务的SWOT分析............................24
第五节 汉润特种钢材营销策略研究...............................27

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摘要：

上海汉润特种钢材营销策略研究摘要随着我国经济的快速发展，近年来对特种钢材的需求也在快速增长。但是由于特种钢材用户所处的行业竞争日趋激烈，用户不仅对于特种钢材在产品质量、价格上提出了更苛刻的要求，同时也要求供货方式更为灵活、交货周期大幅缩减，以减轻企业库存压力和资金占用。此外，特种钢材用户的结构也在发生显著变化，随着民营和私营企业在整个经济中重要性的不断增强，小批量、多批次、多规格、分散购买的中小用户的数量在迅速上升，这与以大客户为主的特种钢材传统营销模式发生了矛盾，这就要求特钢企业特别是特钢流通企业必须紧跟行业变化趋势，不断调整营销策略以适应特钢行业的发展。在此背景下，本文在对相关研究文献进行...

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