房地产的销售理论与实践意义

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3.0 林婧 2024-09-20 9 4 417.5KB 20 页 120积分

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中南财经政法大学本科毕业论文

房地产的销售理论与实践意义

The Sales Principle and Practices Meanings on the

Real Estate

- I -

中南财经政法大学本科毕业论文

摘要

房地产及住宅产业正逐步成为国家的支柱产业。房地产营销已经进入一个

新阶段，房地产商必须将营销置于经营的核心地位，房地产营销的生命在于

不断的创新。所以房地产营销创新的研究，对满足消费者的需要，促进房地

产市场的发展，具有很强的现实意义。

本论文首先阐述了房地产作为一种特殊商品其有别于一般商品的特性及

由此形成的房地产市场的特征，分析了传统 4P 营销理论在房地产营销应用中

的缺陷，以产品为中心，以成本加利润作为定价依据，销售模式单一，忽视

与消费者的沟通，这些无不影响着销售的成功可能性。本论文还探讨了房地

产市场细分的条件、依据及目标市场的评价与选择模式，在此基础上对我国

房地产营销的各个发展阶段的营销方法进行了详细的剖析，从以建筑为卖点

到以环境为卖点，从以文化为卖点到以品牌为卖点，着重从各个阶段产生的

原因及各阶段的竞争武器等方面加以分析。最后在 4C 营销组合理论的基础上，

阐述了一些营销创新的思路和途径，包括提升文化品位、细化功能区域、满足

精神需求、灵活的组合与分割、发挥特定人群号召力、为投资提供方便等以消

费者为中心的创新思路及从单一到整合的营销手段的革命、体验式营销、绿色

营销、将地产与名校联姻等消费者定位产品的创新途径，以理论结合实际的

论述为房地产营销创新的实践指明方向。

关键词:房地产；营销实践；营销创新

- II -

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中南财经政法大学本科毕业论文房地产的销售理论与实践意义TheSalesPrincipleandPracticesMeaningsontheRealEstate-I-中南财经政法大学本科毕业论文摘要房地产及住宅产业正逐步成为国家的支柱产业。房地产营销已经进入一个新阶段，房地产商必须将营销置于经营的核心地位，房地产营销的生命在于不断的创新。所以房地产营销创新的研究，对满足消费者的需要，促进房地产市场的发展，具有很强的现实意义。本论文首先阐述了房地产作为一种特殊商品其有别于一般商品的特性及由此形成的房地产市场的特征，分析了传统4P营销理论在房地产营销应用中的缺陷，以产品为中心，以成本加利润作为定价依...

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