邮政大客户的识别与价值挖掘

3.0 范春蓉 2024-10-16 45 4 322.37KB 3 页 15积分

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China Post

Lilun Qianyan

理

论前沿

根据帕累托的２０／８０原理，企

业在数量占２０％的客户身上，可能实

现企业全部利润的８０％。这些为数不

多的２０％的客户被称为企业的大客

户，有时也被称为企业的高价值客

户。当然，“２０／８０”反映的并不是

绝对的数字，而是一种少数与多数

的关系和趋势。对于邮政企业而言，

识别出对邮政贡献率大的那些２０％

的客户，并不断挖掘其对邮政企业

的价值，是做好大客户营销工作、提

高邮政经营质量的关键。

一、邮政大客户识别的现状分析

１．邮政大客户的分类

一是根据客户使用业务的特点

分为综合大客户和专业大客户。综

合大客户往往要使用两种或两种以

上的邮政产品或服务；专业大客户

则对邮政产品或服务呈单一性需求。

二是根据大客户与邮政的关系

分为协作大客户、成长性大客户、流

失性大客户和新大客户。协作大客

户是指与邮政企业有长期合作关系，

或在某一业务领域合作开发一些重

点项目的企事业单位客户；成长性

大客户是指目前仍在用邮的一般性

客户，用邮数量不多，用邮费用较

低，但成长性好，市场潜力较大，经

过双方共同努力，有可能成为用邮

大户；流失性大客户一般是指与邮

政有过合作意图或曾经有过合作，

但因种种原因未启动合作或退出合

作的、且有较大市场潜能的企事业

单位；新大客户一般是指有业务需

求且市场潜力较大亦有合作可能，

但不知如何与邮政合作的企事业

单位。

三是根据对大客户的开发和管

理职能，分为省局大客户、市（地）

局大客户和县（市）局大客户。

２．邮政大客户识别的特点

从邮政大客户的分类和各类大

客户的定位中可以看出，目前邮政

大客户的识别具有如下特点：

一是识别大客户的标准以业务

收入（或用邮量）为主，即根据业务

收入（或用邮量）的高低界定大客

户。一般来讲，业务收入（或用邮量）

排序在前面的一定数量的客户被认

为是大客户。

二是识别大客户时考虑了合作

时间或合作关系因素。邮政区分协

作大客户与流失性大客户，就是根

据过去的合作关系和目前的合作进

展来判断的。另外，也非常注重长期

合作关系，这对保持客户忠诚度、降

低交易成本具有特别的意义。

三是识别大客户时考虑了未来

发展潜力因素。邮政对成长性大客

户和新大客户的定义中，特别强调

邮政大客户的识别

　　　　　与价值挖掘

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